双小刚博客零 写在前面的话
我是小马丁，一名电商老兵，我们的slogan是我希望别人很快乐。
电商人的快乐其实很简单，少亏点是快乐，多赚点也是快乐。
电商，特别是跨境电商，是一个繁华中带着复杂，美丽中又暗藏波涛的精彩世界，小马丁在这个精彩的世界里摸爬滚打若干年，带着一身伤痕累累和还算过得去的成绩，总结了一些还算有用的经验，想要把这些经验分享给大家，为大家提一些也许有用的建议。
在开始这个话题之前，我想给大家看几个截图。
这是小马丁实操出来的数据，然而在达成这个数据之前，小马丁也曾沐浴过血与火的洗礼。
放眼现在的各种论坛，无不是千篇一律的成功案例分享。
他们或许有小有成就的人在夸大其词，也不乏纯粹胡说八道的人不怀好意地在虎视眈眈。
选择性地表达事实往往比欺骗更可怕。
马云说，成功的原因大致相同，但是失败的原因千奇百怪。
小马丁坚信，成功也许可以复制，失败一定可以避免重蹈覆辙。
所以今天小马丁选择，分享从失败开始做大做强的亚马逊之路。
壹 失败案例分享
一、选品和人情世故
不管是什么形式的电商，所有从事这个行业的人第一个面临的问题就是选品。
而且如果你是一个新手，更会在面对茫茫多的产品的时候，如同无头苍蝇一样在产品的海洋里眼花缭乱。
如果在你面对选品问题一头雾水的时候，你的某个做产品生产的亲戚找到了你，告诉你他那里有一款龙头产品，有着非常优秀的市场前景，存在着巨大的商机，你们合作，一定可以大赚一笔。
怀揣着电商梦想的你，凭借着初生牛犊不怕虎的气势，抱着对你这位亲戚盲目的信任，愣头青一样地重仓这款产品。
当你把货到亚马逊FBA仓库，产品正式上线之后，你彻底地傻眼了。
你发现这款产品确实是一款龙头产品，因为整个亚马逊都在卖这款产品，但是与他们相比，你的产品同质化严重，设计没有亮点，质量没有优势，价格没有竞争力。
你陷入了进退两难地境地，不卖的话货款已经压到亚马逊仓库，卖的话也不一定卖得掉，或许可以清仓大甩卖，但这与你地初心不符，只能郁郁寡欢草草收场。
二、产品的质量问题
这里的产品质量问题，其实是人情世故问题的一个延伸。
假设你现在已经是一个小有名气的亚马逊卖家，这时候你的那位在你创业初期就坑过你的亲戚又找到了你，他告诉你，他那里又有一款有着良好市场前景的产品找你合作。
你碍于情面，不好拒绝。
但是这次你学精明了，在产品上线之前做了市场调研，发现这款产品在亚马逊上属于空白市场，并且这款产品在国内似乎卖得还不错。
你不计前嫌，两人再次一拍即合，踌躇满志打算大干一场。
虽然是亲戚，但是该结的货款一分都不会少，甚至碍于情面你也不好还价。
不过没关系，在产品上线运营后，优秀的销量让你们都笑得合不拢嘴。
快乐的时光总是短暂的，一个月后，你收到了大量的差评，你以为是恶意投诉，产品在国内生产的时候明明不良率很低，但是在大量的事实面前，你又一次怀疑人生。
事实上这还是经验不足导致的问题。
由于是顾客在海外，所以尽管你的产品在国内生产的时候不良率很低，但是到顾客手里之前需要经历太多环节，你的产品可能不太能经得起这样的折腾。
由于各种包括但不限于人文地理气候使用习惯等不可预测的原因，会导致你的产品出现各种奇怪的问题。
三、侵权
侵权的问题，其实还是选品问题的延伸，并且侵权问题会带来极其严重的后果。
我们刚开始做亚马逊的时候，选品通常会去阿里巴巴速卖通等别的网站查询热卖的产品，对比亚马逊市场，如果这款产品在亚马逊是个冷门，就直接搬过去。
用这种方法弄出来的侵权产品，不用推广就能做得很猛。
如果再配合上广告推广，产品很快就会被推上类目前列，这时候尝到甜头的你可能已经开始了全面的铺货，账户里面也积攒了大量资金。
往往在这个时候，你就会收到一封站内信，通知你你的店铺因为侵权被闭店。
这个时候你已经在这个选品上投入了太多，一批货在工厂，一批货在路上，一批货在FBA仓库。
且不说你的店铺申诉回来的概率有多少，申诉的周期有多长，就算真的申诉成功，这个产品你也不敢再卖了。
这些产品在你店铺被封的那一刻都成为了废品，你之前创造的那一点利润全都倒贴了进去，血本无归。
侵权大致分为两类：商标侵权和专利侵权，当然，这些侵权问题其实不要可以去踩还是可以避得开的。
四、恶意竞争
在躲过了前面的坑之后，你再一次成为了亚马逊小有名气的卖家，你有着不错的产品和稳定的客源，你仍不满足于此，你想成为头部卖家，成为大麦。
你开始加大力度推广，全面铺货，向更高的目标发起冲击。
奈何，有人的地方就有江湖。
这时候，跟你同类目的大麦不乐意了，你的快速崛起抢占了本属于他们的市场，他们就像护食的野狗朝着你龇牙咧嘴，粗暴地试图赶走一切靠近它们的生物。
他们或许会肆无忌惮地给你刷差评，降低你商品和店铺的权重，让你耗费大量的时间精力去申诉删除评论。
他们也可能会找有不良刷单记录的刷手来给你刷单，这会让你的店铺被直接封禁，同样会花费你大量的时间精力去申诉解封。
如果你的家底不够厚，经不起这样的折腾，你可以选择避其锋芒，退而求其次，不再力争上流。
如果你腰包够厚实头足够铁，那就放心大胆地与黑恶势力做斗争吧。
五、备货和规划不足
这一次，你熬过了竞争对手的恶意竞争，在亚马逊这个平台坚强地存活了下来。
同时一年即将进入尾声，你也迎来了跨境电商的狂欢——黑五。
你开始铆足了劲地备货，平台的预热活动也开展得如火如荼，一切都在按部就班地进行着。
然而意外还是发生了。
你已经发挥了自己最大的想象力预测了销量，可是你还是低估了黑五的影响力，在黑五开售前夕，你预备的所有货品就已经在预热活动中售卖一空。
面对空荡荡的库存，你傻了眼，你在质问自己，太过低估自己是不是也是一种失败？
你错过了一个可以赚得盆满钵满的大好机会，只能旁观着别人的狂欢，对着仓库空流泪。
贰 可复制的崛起之路
不管你是因为运气足够好或者是实力足够强，现在你已经在各种奇奇怪怪的失败中坚强地挺了过来，下一步的目标总是要做得更好。
运作平台的关键是差异化，让你可以异军突起，做茫茫人海里那颗最闪亮的星。
以下将由小马丁为你带来很少人用但是可复制的几个方法。
一、不一样的评价获取方法
电商的运营基础就是建立在优秀的产品和好看的评价之上的，市面上常规的评价获取方法太多，而小马丁要为你带来的是一种你可能没有听说过的方法。
利用软件爬取亚马逊真实买家邮箱，再通过邮件群发评测邀请。
这种方法的优点大概可总结为以下几点：
1.操作简单，上手容易，适合新手小白操作；
2.一台电脑即可建立测评库，成本较低；
3.绕开中介，直面买家，无需佣金，进一步降低成本；
4.真实买家，真实账号，安全有保障，规避刷评论的掉评风险；
5.资金安全有保障，可在收到评价后再进行返款。
使用这种方法的同时也要注意风险的把控：
1.千万记住等收到评价之后再返款转账，防止测评提桶跑路；
2.后期关注买家是否有申请退款，有的话可通过PayPal追回。
下面是利用软件爬取亚马逊真实买家邮箱的详细教程：
第一步：登录网站www.amzhelper.com下载软件后安装登录；
第二步：打开软件的第一个标签，选择对应国家的站点，如图所示：
第三步：打开第二个标签，并导入ASIN（注：不必纠结于链接地址是否出错），只需要在ASIN列表处输入ASIN的数据即可，不必再去采集网址，如图所示：
第四步：获取Email数据，打开在软件同目录下面的TXT文本文档，把文档整理成EXCEL，结果如图所示：
第五步：给买家群发测评邀请，以下是一则测评邀请的范文，读者朋友可根据自己的需求在范文基础上做出相应改编：
Dear Sir/Madam,
Congratulations!!!
You are the lucky one and we’d like to invite you joining in our Amazon Review Program. You’ll get items for free just only write an honest and unbiased review towards them.
Now we have a great xxx need to be reviewed, as attached.
Please reply this e-mail or contact me via xxx, if you are interested.
Best Regards,
Dean
第六步：告知买家操作流程，下面依旧为读者朋友带来一篇示例范文，根据自己需求做出相应改编即可：
Here is what we do:
1. Click the link xxx to purchase it using the code, and send me the order number.
2. Review it in 4 or 5 days with some photos.
3. You send me the screenshot of published review and the PayPal account for full PP refund.
4. I pay you the price of the product.
If your friends like this xxx, they can also get one for free just do the same thing.
If you are interested, please reply this email.
Best Regards,
Dean
这是一个小马丁实测可用的无风险可复制的实操方法，欢迎大家学习交流。
二、利用Deal网站冲量
很多人选择义无反顾地一头扎进亚马逊，是被看似极度可观的利润吸引的。
比如一款产品，成本价是50人民币，在亚马逊上却可以卖到50美金，这意味着什么？要知道，对于一个传统的工厂来说，15%的利润就已经足够可观。
马克思说：资本家有百分之五十的利润，就会铤而走险；有了百分之一百的利润就敢践踏人间一切法律；有了百分之三百的利润就敢冒上绞刑架的危险。
而现在你找到了一条看似毫无风险就能赚取百分之一千利润的道路，怎么可能不心动。
但这一切其实都只是表象，事实上真正能给你带来这么高利润的销量并没有这么多。
其中用到的方法就是利用Deal网站冲量。
作为大麦，通常会准备两个价格，一个是页面展示的零售标价，另一个是冲量价。
概括地说就是，使用折扣码在各大Deal网站或者折扣群内发帖，用折扣价格冲亚马逊的销量排名。销量排名上去之后，总能吸引来用正价在你的亚马逊站内用正价消费的买家，来达成你最初那个巨额利润的梦想，虽然真是情况和梦想稍微有点出入就是了。
用Deal网站冲量而不是直接在亚马逊站内打折的好处就是，买家能查询到你的产品在站内的历史成交价格，买家在看到历史成交价格低于现在标价后，可能会降低购买欲望。
而利用Deal网站冲量则没有这个顾虑。
三、利用QUORA做产品推广
知乎是一个比较专业的问答平台。可是慢慢地我们发现，知乎上出现了越来越多咨询产品选择的问题。同样的，作为海外版知乎的QUORA，也出现了这一现象。
不过不同的是，这一类的问题在QUORA上可能很少得到回答。
这就是你的商机，你只需要认真地回答好一个问题，你就能获得大量的免费曝光流量。
这里介绍两种方法：
1.如果已经有人提出关于你的类目产品的选择问题，则证明你的产品目前存量市场充足，那么就王婆卖瓜，自己写一篇足够优秀的评测，让提问的人全方位地了解你的产品的优势；
如果尚未有人提出关于你的类目产品的选择问题，那么更是好事，证明有一大片的空白市场等待你的开拓，你需要两个账号，一个问一个答，自问自答，天衣无缝。
2.由于平台的算法，你的回答只需要获得少量的点赞，就能获得大量的曝光量，这时候我们可以学习知乎互赞群的方式，内销转出口，成立QUORA互赞群。
下面我们以一篇仅靠12个赞就获得超过13k免费阅读流量的帖子为例，分析一下这篇文案的逻辑组成：
1.上来先表明自己的回答是诚恳的，让大家打消他是水军的想法，要知道，一篇文案如果让读者产生先入为主的”你是水军”的固有印象，这篇文章的说服力将大幅度下降；
2.表明自己是发烧友，是这类产品的重度爱好者、体验者，是真实买家，能担得起KOL（意见领袖）的名头；
3.在提到推销产品之前，对众所周知的品牌产品做出中肯评论，当提到大家所熟悉的品牌并做出相对客观的中肯评论，进一步提升你的言论的可置信度，并同时让人提升亲切感；
4.在你的意见领袖形象和可信任度达到巅峰的时候，正是你嵌入产品推销的最好时机；
5.最后提醒大家省钱，提及可能会踩的坑，调动大家同理心的同时，进一步提升你的文案的可信度。
而这一切，就是一篇爆款文案的构成要素，下面我们将进一步深入这个话题。
四、打造属于你的伪原创爆款文案
要想产品卖得好，文案推广少不了。
如果你没有这么好的文学功底和英文功底，写不出爆款文案，而别人现成的文案你又不能直接照搬过来用，怎么办？
这时候我们需要做的事情就是打造伪原创文章，这里小马丁推荐一个英文伪原创文章利器：spinrewriter，工具网站：www.spinrewriter.com.
利用这个工具，可以实现快速地撰写英文伪原创文章。
现在工具有了，打造伪原创文章，接下来要做的事情就是寻找爆款文案。
爆款文案的来源：
一是用亚马逊大麦的爆款文案，缺点是就算使用了伪原创文章生产，依旧会显得千篇一律，不能突出差异化；
二是换个地方抄，去别的网站例如速卖通等寻找同类产品的爆款文案，或者去Facebook、ins上找同类产品点赞最多的评论，再生产伪原创文章，会产生不错的效果。
以上文提到的文案为例，我们把这篇文案放到spinrewriter工具中。
得到伪原创文案如下：
Here’s my straightforward opinion first off: There are numerous brands which offer one-of-a-kind products at different rates, but 90% of them do not provide what we call “Value for money”. There are likewise various other variables that make some brands inferior to others, for example, I would certainly state Sony has actually shed its virginity on the planet of sound. Bose and Beast is a completely expensive brand name, and so is Beats.
把生成后的内容再做个简单的修改，把文案中推荐的产品品牌和型号替换成你自己的品牌和型号，一篇属于你的爆款文案就生成了。
如果你觉得伪原创文案的质量并不符合你的预期，这时候就可以使用上面提到的AnswerthePublic工具和Buzzsumo工具。
Answerthepublic，这是一个功能强大的工具，我们只需要输入关键字，它就会生成很多相关主题的内容和一系列的建议。
我们仍然以earphone为例，只需要输入earphone，如图：
然后就能生成结果，如图：
Buzzsumo，这是一个内容营销神器，通过它我们可以找到围绕某个话题的热门文章，然后模仿。
依旧以earphone为例，输入关键词，如图：
同样简单地出结果：
在知道写什么之后，再把内容用Spinrewriter生成文章，在文章中找机会插入你的产品和你的网址。
这样一篇更符合你预期的属于你的爆款文案就生成了。
五、为产品配上优质的插图
很多卖家做产品，在产品配图上下的功夫似乎不太充足。
他们中的一些人，要么直接贴上产品出厂的时候的成品图片，让美工稍做加工，要么在拿到产品后自己拍摄。要是摄影技术过关还好说，要是摄影技术拉胯，简直就像是制造一场灾难。
而如果你想成为人群中最靓的仔，一张优秀的配图绝对是不可或缺的。
这里提供一个方法：去站酷上，花点钱请一个优秀的设计师，让设计师根据你的产品，从零开始建模渲染做出一个设计，这绝对会让你的产品闪闪发亮。
这个方法唯一的缺点就是比较贵，但贵有贵的好，贵通常是你的缺点，而不是方法和产品的缺点。
结语 写在最后
不管怎么说，小马丁失败过，也还在为成功努力着。
今天小马丁在这里把这些功过得失做一个粗略的分享，只希望大家能不犯小马丁犯过的错，也能复制小马丁的成功。
生存总是困难的，抱团取暖会显得更容易些。
