双小刚博客本文介绍了一个新的 Affiliate Campaign 案例，并且介绍了跳出 Offer 回报的思维定势，通过高质量的客户获得与广告主谈判的筹码。
如果你非行业相关，阅读本文也可以让你对网络营销世界有更多的认识！
全文共4076字，预计阅读时间8分钟。
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第九部分（3）：在 Content.ad 上跑 中年人约会 Offer
今天我们开始讲高质量 lead 策略：Content.ad 上的中年约会 offer，今天主要讲创意漏斗设计部分。
我难以想象很多 affiliate 之前就试过这个 campaign 了，但是我们准备用一些小的黑科技。为什么不试试呢？
对于我们的高质量 lead 策略，我们要在原生广告流量平台 Content.ad 上跑一个长辈的约会 offer。
一旦决定追求一个高质量 lead 的策略，那么通常就会立即对你的 ROI 造成打击。
如果你用一个公开的回报去跑一个 campaign，还要追求转化的 lead 质量根本性的好于对手，那么你是很难盈利的。
所以，我们不能这么玩，我们要玩持久战。
跑平对于采用这个策略的玩家来说就已经是重大成功了。
如果你能够不亏钱的跑，同时给广告主带去了高质量的 lead，那么你就能够获得巨大的优势。
这个优势就是回报增加。
这个优势可以像滚雪球一样变大。
如果大部分 affiliate 只能收到 $4.00 的回报，而你能够获得 $5.00 ，那么你就可以在最好的广告位出价赢过他们。
如果你买下了很多最好的广告位，那么 $5.00 可能又变成了 $6.00，$6.00 可能又变成了 $6.50。你的财务状况因为最初的高质量 lead 而变得越来越好。
这个策略将应用到我即将展示给你看的 campaign 中去。
我们的目的是利用软文 landing page 来吸引用户对 OurTime 的兴趣:这是一项针对美国和加拿大50岁以上人群的婚介服务。
我们准备推广移动 WAP 版本。
这个约会 offer 公开的回报通常是 $4.00，不过我已经得到了保证可以获得 $5.30 的回报，源自于我以往对它的成功推广记录。
我不会在这里展示太多 campaign 的优化流程，因为……并没有多少。
高质量 lead 策略的本质是你找出对广告主有用的方式，然后在推广的时候不要过于偷工减料。
创意过程
现在，我们知道了我们要推的 offer，我们理解了用户的需求。它只会对年龄超过 45 岁的男人和女人 lead 转化。
我准备去写一篇软文来定位这些用户，然后我们会试着想一些广告来过滤掉 45 岁以下的用户。
实际上，我们打算写 5 篇软文。
每一个对应我们头脑风暴出来的一个角度。
注意：过滤掉不符合 offer 要求的 45 岁以下的用户是非常重要的。Content.ad 只允许以 CPC 模式出价。任何点击了广告的低龄用户都是垃圾点击。原生广告无法提供年龄定位选项，所以这个任务就落在了广告本身。
下面是我的五个角度：
角度 1：ANGLE N1: 透露 – 约会网站对于 45 岁以上人群就是天堂
我会给你看看我准备的风格……
……等等。
为什么这个类型的 landing page 会给它带来这么高的 lead 质量？
你可以想象一下上下文。
用户会在他或者她喜欢的网站某篇文章末尾看到“推荐内容”的缩略图。
通过对文章的点击所展示出的最初的兴趣，用户看到了一个“第三人称视角”的阐述：为什么约会网站特别适合他们？
通过“采访”报告的形式，约会网站获得了某种权威认证，同时混杂着来自 VoluumVoluum 提供的变量动态展示的各类环境信息，给我们的文章带来了生命。
注意这段话：“taking {city} by storm”。
我通过 Voluum 的变量把城市名称加入到了 landing page 中。
读者会误以为 OutTime 已经像在他或者她的小镇非常流行了，而不是整个美国。
这就能立即提起他们的兴趣，并且提升整体的转化率。
大部分的广告的失败之处就是在于无法隐藏它们是广告这个事实。
因此，一个经典的软文广告虽然可以带来 lead，但是用户最初的心态如果不是兴奋而是怀疑的话，那么 lead 质量就会大打折扣。
通过原生广告发布成功的软文，在提升用户需求的方面就可以实现惊人的效果，因此这时候 lead 质量就不再是问题。事实上它成了一种有价值的东西。
下面是我的其他一些角度。
ANGLE M1: 45 岁以上、单身并且准备去见你的梦中女神了吗？
ANGLE M2: 老男人难以想象他们在约会网站上的成功
ANGLE W1: 45 岁以上、单身并且准备去见你的梦中男神了吗？
ANGLE W2: 老女人难以想象她们在约会网站上的成功
对每个角度，文章的内容都会编辑以反映不同的定位。
我们有两个角度定位男人，两个角度定位女人，一个角度被认为是中性的。下面是我在 Voluum 中的设置：
正如你所见，我们使用了另一个自定义的变量来过滤我们的流量。
我在上传广告的时候会通过我的 URL 传递 angle ID 。
比如：我的追踪连接?xxxx&angle=w1
| 角度编号 | 角度 |
| N1 | Neutral Gender |
| M1 | Men, Angle 1 |
| M2 | Men, Angle 2 |
| W1 | Women, Angle 1 |
| W2 | Women, Angle 2 |
我们准备好了角度和 landing page。
我们如何把流量带给它们呢？
要实现这个目的，我们需要在 Content.ad 上设置一个 campaign，然后分配内容给它。
在 Content.ad 上设置 Campaign
在 Content.ad 上仅有少量的定位选项。
我们可以选项区域和设备，这就是所有。
移动流量最小出价是 $0.06，但是我们在这里要现实一些。我们是定位了年龄超过 45 岁的单身用户。
原生广告的运作基于“出价 vs. 点击率”。
你可以用一个低的出价得到流量 —— 但是你的点击率要高。
或者你可以得到点击率不高的流量 —— 但是你的出价要高。
你得从流量主的角度考虑这个问题：
网站只有在广告被用户点击以后才会有报酬。任何无法吸引到足够点击量的广告都需要支付以指数级增长的出价来获得同样的展示机会。否则流量主不会给机会展示的。
我们把移动流量的出价提高到了 $0.111，再一次使用小数的技巧来领先一部分竞争对手。
下面是实际的广告：
对于每个角度，我们都是用三个版本的图片加上标题。
注意 Content.ad 的 token：
[did] = Domain ID，用于通过网站过滤广告位。
[cid] = Campaign ID，不知道为什么我需要它，不过没事。
[adid] = Ad ID，Content.ad 用来表示广告 ID。
还有我自己手动给 campaign 加的：
Ang = 角度，我给每个广告手动加了，为了把它发送到正确的 landing page。
Ban = banner，我手动给图片版本添加的，加上角度。
在给每个角度添加了三个广告以后，我们就总共拥有了 15 个原生广告了。
它们排着队等待审批，最后 Content.ad 会判断它们是否适合跑。
我之所以说的有些犹豫，是因为在广告审批方面，原生广告平台可能会让人非常头疼。
他们不仅对软文挑三拣四，而且速度也慢得难以置信。
我过去曾经等过整整一个星期才被轮到审核。按照 affiliateaffiliate 的标准，这算是猥亵侵犯。
值得庆幸的是，我们的 campaign 在24小时内就被审查和接受了。
那么，它的效果如何呢?
Campaign 表现
我们来看看跑下来的结果。
下面是用数据表示的 campaign 表现：
第一天
花费：$117.44
回报：$95.40
利润：-$22.04
以角度形式展现的 campaign 表现
| 角度 | 花费 | 回报 | 利润 |
| N1 | $14.76 | $21.20 | $6.44 |
| M1 | $24.31 | $10.60 | ($13.71) |
| M2 | $16.55 | $10.60 | ($5.95) |
| W1 | $11.21 | $0.00 | ($11.21) |
| W2 | $50.62 | $53.00 | $2.38 |
你可能会留意到的一件事就是，每个角之间不平均的花费。
这在我们之前的策略展示中是没有出现过的。
这在 CPC 流量平台是比较常见的，点击率决定了广告的表现。
角度 W2 肯定获得了更高的点击率，因为它获得了更多的点击，它花费了更多的预算。
为什么角度 W2 比角度 W1 获得更多的点击？
我们来比较一下文案：
W1 的标题
ANGLE W1: 45 岁以上、单身并且准备去见你的梦中男神了吗？
W2 的标题
ANGLE W2: 老女人难以想象她们在约会网站上的成功
角度 W2 并没有定位于特定标准，要求女性必须超过 45 岁。
也许用户觉得自己过了 30 或者 35 就是老女人了。
这也解释了使用角度 W2 带来的较低的 landing page 点击率。
也许很多女性点击了广告，但是她们意识到 offer 只接受 45 岁以上群体时，她们转身离开了。
（这是我的假设。）
不管怎么说，我们如何避免这种情形呢？
一个办法就是在用户到达 landing page 之前用一个简单的 JQuery 弹窗：
下面的约会网站能给单身女性带来意想不到的结果。
要继续前进，请告知我们您的年龄:
45岁以下 / 超过45岁
现在， 必须承认，这是最简单的过滤从软文广告过来的用户的办法，但是有没有办法把 45 岁以下的女性流量也变现呢？把她们带往另一个 landing page？
campaign 的下一步
依照我们目前为止收集到的数据，你会如何优化这个 campaign 呢？
我不会一步步带着你全部过一遍。
（一个手把手的指南就会把我的底细都透露给你了。）
不过还是想一下。
任何一个高质量 lead 策略的 campaign 的目标是什么？
很显然，必须带去销售。
如果我们的任务是带去销售，为什么我们要去基于上述数据做任何优化呢？
我们有任何销售数据吗？
不，我们没有。
我得到的数据只是：
第一天
花费：$117.44
回报：$95.40
利润：-$22.04
……完全是一派胡言。
现在唯一的指标就是广告主看到的付费客户。
我们换个角度来看：
第一天
花费：$117.44
回报：3 个付费客户。
利润：最终会得到。
或者
第一天
花费：$117.44
回报：0 个付费客户。
利润：别想了。
我们 affiliate 所谓的利润在真正拿到手之前都是他妈的扯淡。
要想通过高质量 lead 策略成功，背后存在两个因素：
- 你带去的 lead 能够转化为销售的比例。
- 你能在上述过程中获得多少启示。
如果我们回过去看数据，但是并不理解我们的策略，那么我们可能认为角度 M1 要砍掉。
花费了 $24.31 的预算。
带来 $10.60 的回报。
这是亏钱，但是这仅仅是我们通过了固定回报的角度计算得出的。
但是高质量 lead 策略的关键点是我们无法去假设。
我们要不顾一切的去追求远高于行业的高价值 lead。
更好的表述方式是：
我们是尽一切可能去达成销售。
如果 M1 带去的两个转化都变成销售了会怎么样？
我们在 campaign 的创意阶段为同一个 offer 提供了不同的版本，这样我们就可以单独把每个角度通过 sub ID 传送给广告主。
- OurTime (Angle W1), subID = W1
- OurTime (Angle W2), subID = W2
- OurTime (Angle M1), subID = M1
- OurTime (Angle M2), subID = M2
- OurTime (Angle N1), subID = N1
我们从此不再会生活在恐惧当中，担心有一天从 Affiliate Manager 收到消息：“不好意思，朋友，你必须得停下来。Lead 质量不行。”，我们可以传递给广告主我们的信息：“老板，你可以告诉我哪个 sub ID 带来了最多的销售吗？我也想分一杯羹。”
一旦我们得到了信息，我们相比其他 affiliate 就有了巨大的竞争优势。
我们可以不再跑 CPA 模式的 offer 了。
我们可以创造出 CPS 模式的 offer。
一旦那个理论上的回报从 $5.30 上升到了 $10.30（这个数字跟我之前跑这个 campaign 的时候解决了质量问题以后获得了 PPS 模式的上升幅度差不多。）
谢天谢地，我们实际上都不一定要跑什么 affiliate offer。
我们可以根据我们的认识，建立我们自己的正规产品，我们知道怎么找到真正的付费客户。
这才是作为一个 affiliate 真正应该学会的。
选择一个 lead 策略
哪个才是正确的答案？
- 低质量策略？
- 中等质量策略？
- 高质量策略？
回答是：没有正确答案。
affiliate 的厉害之处就是能让所有的策略奏效。并且在执行过程中，它们可以创造在任何行业看来都觉得惊人利润。
