双小刚博客靠 Facebook 广告投放来赚钱真的可行吗？
你有听过聚宝盆的故事吗？
其实，只要搞懂行销的逻辑与步骤，并洞悉客户的心理，制作出属于他的「有感」广告，你也可以创造出「丢一块钱跑出两块钱」的聚宝盆喔！
这个逻辑与步骤就是「对的生意模式」 「好的利润空间」。
那我们要如何洞悉客户的心理呢？我们会为「广告分众」，让消费者在特定的阶段看特定的内容，不在一开始就推销，而是着重在他们当下所在意的事，一步步引导他成为付费客户，这一步的成功关键就是建立「正确的 Facebook 广告投放行销计画」。
没错，就是Facebook广告投放行销计画，不是要跟大家吹嘘Facebook 有多么神奇，而是想和大家聊聊正确的 Marketing funnel（行销漏斗）概念。因为有了能够获利的行销漏斗，才能设计出为你赚钱的 ROI positive 广告组合（ROI Positive – Positive Return-on-investment 即是正向，有赚钱的投资报酬）。
熟悉网路行销的你应该都听过「行销漏斗 Marketing Funnel」 这个名词吧！它是一个行销系统，你甚至可以将它称为行销的模型与蓝图。现今透过网路行销成功的公司都已经设计出属于自己的行销漏斗了！所以拥有一个好的行销漏斗非常重要，也可以避免广告预算打水漂。
这篇文章中没有什么艰涩的专有名词，也没有复杂的案例，我会用最白话口吻、最易懂的案例来和你分享「行销漏斗Marketing Funnel」，那么让我们开始吧！
认识 Marketing Funnel 行销漏斗
Marketing Funnel 行销漏斗是一个行销规划蓝图，透过详细的规划，你可以知道行销计画与网络广告为你带来的实质成效。以下是一个非常简单的 Marketing Funnel 行销漏斗提供大家参考：
Marketing Funnel 行销漏斗是一个行销规划蓝图，透过详细的规划，你可以清楚地知道行销计画与网络广告实际为你带来的成效。 以下，我将和你分享消费者在每个阶段中分别在意什么，以及我们要给予他们什么样的内容。
第一阶段：认识你的产品
大量曝光
在第一阶段，我们会大量地曝光我们的商品。曝光的管道有很多种，其中包含了关键字广告、口碑行销、发送EDM、线上/实体活动、SEO还有本篇的重点Facebook（社群）广告。
当你做广告给大家看的的时候，消费者就像沙子一样被倒入漏斗，他们会透过广告「看到」并且「认识」你的产品。这就是行销漏斗的第一个阶层，也就是图中红色的部分。
点出疑惑，并邀请他们认识自己
根据研究指出，消费者在意识到自己有某种需要的时候，其实就是购买决策正萌芽的时候喔！
这种需要可能是由自身引起，也有可能是受到外在刺激产生的。例如，小明得知小美在外商公司的待遇很好，他也想透过提升英文能力来进入外商公司，所以就开始在网路上寻找英文课程。
在这个阶段，消费者通常会有一个存在或潜在的问题要被解决，所以他们会上网找资料，或是被你下的广告打到。我们甚至可以挑战他们，提出一个他们感兴趣而且一直没发现到的问题。
我们可以邀请他拜访我们的网站、Landing page、部落格等，如此一来他们就正式成为了觉察阶段的客户。
第二阶段：对产品产生兴趣
击破问题，提供解决方案
再来，我们要明确地告诉他「这个问题是可以被解决的」。所以在客户进入你提供的目标页面以后，你要提供他一些解决问题的方案。
提供解决方案的时候，你可以稍微地提到自己的优势，因为你必须要让消费者知道，你的产品或服务完全有能力解决他的「痛点」。
这是行销漏斗中最重要的一环，客户通常会在这边建立起对你的信任。因为你在第一阶段抛了一个问题给他，他确实也意识到自己的问题了，就会花时间看看你对这个问题有什么见解。
提供教育性质的内容
在这个阶段时，切记不要过度推销，因为消费者是抱着解决问题的心态来看你内容的，切勿操之过急，不然很有可能会吓跑消费者。所以，在这边尽情建立你的优质内容吧！
第三阶段：决定购买产品
尽情地推销吧！
当这些消费者意识到自己的问题，也在你的网站中得到了解决的方式，接下来他就要做出决定，在这边你终于可以尽情地推销了！
因为这些人已经认识了你的产品，他们是被「教育」过的客人，正巧这些教育讯息还是由你提供给他们的，所以他们会打从心底非常信任你，你就要趁胜追击，让他们相信你就是唯一的选择。
可以提供一些竞争产品的比较内容，或是强调自家的竞争优势，在这边不要过度担心客户会因为你的推销内容反感，因为他已经经历过漏斗的前面两个阶段了。
传统的推销方式都是直接跳过前面两个阶段，一见面就推销产品。这样的做法，自然会让消费者产生防卫心理，除非对商品有兴趣，不然没有人喜欢一直看到推销信息。
优化购物流程，给予行动呼吁
如果你执行过传统的行销方式，那你应该非常熟悉诱使客户下单的诀窍了，我们会让消费者们尽可能「简单地」购买商品，可能是设计清楚的购物流程、简洁的购买页面、引导式的口吻及图文等等。
我们也要提供一些字眼，让他们「采取行动」成为准客户，像是立即购买、马上预约、我要学习、成为会员等等。
第四阶段：结帐购物
最后，当客户正式掏钱出来买单的时候，他们就到达了行销漏斗的最底层（图中绿色部分)。
将客户一步步拉入行销漏斗最底层是我们最重要的行销目标，有时候最底层不一定是掏钱购物，它也有可能是加入会员或是留下电话。
例如 Facebook 还没上市的时候，他们最主要的目标是拓展市占率，增加使用者，所以他们行销漏斗的最底层就会是注册会员，或是成为活跃会员（每天都有使用 Facebook 的活跃用户）。
在这个漏斗通道上我们可能会流失许多人，所以我们应该尽全力去达到阶段性的目标。
例如，有点进去广告的人代表他们对你的产品有兴趣。如果他们没有进入漏斗的下一个阶层（如加入购物车或是注册为会员）那我们应该要找机会继续曝光广告给他看。你应该展现自己产品的优点，并且说服客户进入下一个行销漏斗的阶层。
Facebook 广告的行销漏斗
经过以上的解释，大家应该都对 Marketing Funnel 行销漏斗有了初步的了解。接下来我们就来看看 Facebook 广告的行销漏斗大概是长什么样子：
以上是一个非常简单的 Facebook 广告行销漏斗。
设计完行销漏斗之后，行销团队该做的就是「数据分析」。我们应该分析行销漏斗每一层的转换率。例如：看到 Facebook 广告为 10,000人，点击广告的有 300 人，那 300/10000 ＝ 0.03 ＝ 3%。这代表从第一层到第二层的转换率为 3%。
每个行业的转换率都不太一样，所以尽量不要跟别行做比较。最重要的是要设计好「行销漏斗」每一层的行销计画。
还记得我们的目标是设计出一个赚钱的聚宝盆吗？
这代表我们要设计出一个转换率很高的行销漏斗。这件事绝对不简单！但是透过反复的实验与测试，我们是绝对可以设计出一个正向投资报酬率的行销漏斗。
Facebook广告行销漏斗的实际案例
小明是一位电商老板，在他的网站「小明服饰店」上贩售男士服装。
小明最近幸运的从韩国进了一批最流行的高级衬衫，台湾目前没有其他人贩售。这个高级衬衫是流行韩剧「太阳的x裔」男主角在剧中所穿的衣服。小明非常兴奋，接下来他将开始规划他的行销漏斗。
第一阶段：看到Facebook广告
首先，小明下了Facebook广告，让1000个人看到这则广告。
在这边，小明会告诉消费者这件是「太阳的x裔」男主角穿过的同款衬衫！并提供一些隐性的竞争诉求，像是穿上这件衬衫就能成为派对的焦点，或是让心仪的女生喜欢上你之类的。
第二阶段：4%点击你的广告
在1000人个之中有4%（40个人）点击进入「小明服饰店」这个网站。
这里小明会给消费者一些穿搭指南、约会指南的内容，让他们觉得自己能够完全解决「穿着」上的问题。
第三阶段：2%加入购物车
接下来，因为这款热门衬衫价格好又是限量，所以购买率非常好，40个人中有 50%（1,000人总数的2%）的人将衬衫加入购物车。
小明会告诉消费者这件衬衫是「正版」的，和那些街头上的「高仿」不同，无论是布料的舒适度，还是缝线的小细节都有兼顾到。并且优化自己的购物流程和购物页面，让消费者能够没有负担地下单。
第四阶段：1%到达付款完毕页面（继续购物）
最后，加入购物车的人结帐率高达50%（1,000人总数的 1%）。
因此，假设衬衫价格 $2000 台币，扣除运费、薪水等开销，净利是30%。代表「小明服饰店」每卖出一件衣服就能赚 $600台币。
如果小明购买 1,000 次广告曝光的价格低于 $600，那他就成功的设计出一款正向投资报酬率 ROI Positive 的行销漏斗了！一般来说，1,000 次广告曝光的价格是很有可能控制在 $200 ~ $300 左右的。所以这代表小明每投放 $300 台币，就能赚 $300 台币。
这就是一个成功行销漏斗能为你带来的绩效！它真的就是一个聚宝盆。
有经验的朋友也许会觉得这个范例有点太理想，一般转换率可能不会那么高。的确，每个商品的吸引力 & 品牌力都会大大影响行销漏斗的每一层转换率。我这次提出的只是一个非常简单的行销漏斗范例。
在现实中，我们碰到的问题会多更多。例如你必须要熟悉 Facebook 广告的功能才能精准地投放「再行销 retargeting」广告。不过，最重要的是你必须设计好整体的行销计画，而不是盲目的投放无聊的广告。不同的广告内容带来的转换率也会差非常多！
今天我简单地解释了行销漏斗 Marketing funnel 的概念，希望能帮助对「行销漏斗」不熟悉的朋友。每个行业的「行销漏斗」都会长的不太一样，而且也会透过反复测试来优化每一层的转换率。
希望大家都能建立拥有 ROI positive 的行销策略，拥有属于自己的聚宝盆！
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